车市寒冬，深圳城投汽车如何借助数字化风口逆势增长

年终将至，2019年中国车市进一步下行已成定局，寒冬仍在延续，“淘汰赛”已经开启。在车市整体低位运行的大环境下，能坚守防线、稳中求进的汽车经销商集团并不多见，深圳城投汽车就是其中的代表。

深圳市城投汽车有限公司（简称“城投汽车”）定位领先的新能源汽车销售及服务平台综合运营商，是一家集汽车销售、维修、租赁、出租车以及充电桩业务为一体的汽车产业集团公司。城投汽车坚持产业一条龙的发展模式，建立并发展汽车销售产业集群及汽车租赁产业集群，目前在深圳、广州、兰州等城市开设6家新能源汽车专卖店（4S店）及2家城市展厅，经营广汽传祺、广汽新能源、上汽荣威以及上汽大通四个品牌，逐步形成汽车销售、汽车租赁及电子商务等完整的汽车服务产业链。

为了实现管理的规范化、流程的标准化以及数据的可视化，城投汽车在2018年开始系统选型，在综合产品方案、行业经验与技术团队等因素后，最终选择了车商悦SaaS方案作为数字化转型之路的护航者。

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以数据为抓手，强化集团管控

对于汽车行业而言，2018无疑是“寒风刺骨”的一年，但城投汽车却在这个当口，连续新增5家门店，进一步扩大汽车业务版图。这背后，与城投汽车良好的营收增长和强劲实力密不可分，也离不开数字化建设带来的企业竞争力的提升。

考虑到下属门店地域分散、管理跨度大，城投汽车在业务运营初期就意识到了数字化管理的重要性。“现在是数据说话的时代。对于汽车经销商，特别是大的经销商集团，只能是通过这种数字化工具去管理下属的店面。比如一些标准化SOP的执行，如果靠人为去导入，很容易出现一些不可控的情况。而且，由于地域跨度大，我们很难到店里去了解真实的运营情况，集团层面不好管控，”谈起数字化转型的初衷，城投汽车集团常务副总裁洪嘉萍女士如是说道，“我们最开始想上系统，就是想把各个门店更好地管理起来，并且在新铺开一个门店的时候能够快速复制。”

城投汽车在新店开业的时候就引入了车商悦数字化管理平台，通过系统将集团统一的运营体系与管理标准进行复制，让新开门店快速达到集团的标准化、流程化、规范化要求，大大节省了人力和时间成本。

由于业务横跨多个省市，下属门店的监管对城投汽车来说也是一个难题。如果由门店来提报数据，往往会有一定的偏差，这样集团就很难了解到门店的真实运营情况。但现在，从商机线索到意向跟进、再到成交，最后再到售后服务，整个完整链条的运营数据都能实时监控，真正做到了数据的及时性与真实性，这是只有依托系统才能实现的。

数据即未来。在获取到真实数据后，更重要的是通过数据来驱动业务决策、优化企业运营。通过车商悦，城投汽车可以从集团和门店层面，去查看实时的销量、营收、毛利、会员等多种报表，在发现数据异常时及时作出反馈与调整，提前规避风险。“通过门店横向数据对比，我们可以知道哪家门店做的好，哪些门店做的不好。运营好的店，我们就会去挖掘、分析它的运营管理模式，然后作为案例去分享给其他做的不那么好的店。这样，大家就会形成一个互相学习、互相激励、共同上进的氛围，这对于集团的良性发展是非常重要的。” 

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从管车到管人，赋能门店高效运营

由于主机厂在汽车流通行业里的强势地位，4S店必须填报主机厂系统来获取一些返利优惠，汽车经销商集团在推动店总和一线员工完成系统转换的过程中，或多或少会遇到一些阻力。城投汽车在选择车商悦后，一方面从集团层出发，以强大的执行力推动门店使用系统；另一方面则不断与店总沟通：上系统是赋能门店降本增效，是帮助店总实现高效管理。而事实上，在车商悦运行一年后，城投的各个门店也深切感受到了系统对运营效率和客户服务等方面带来的提升。

过去，门店使用主机厂的DMS系统，主要是用来记录销售、交付、出入库的一个过程，是围绕车的生命周期来进行的。但随着服务消费的持续升级，汽车经销商的运营模式开始向“以客户为中心”转变，相应的管理工具也需要做出调整。

在城投汽车看来，与DMS的最大不同在于，车商悦提供的是一个运营管理工具，它是跟着客户贯穿始终的。从线索导入到意向跟进，再到订单转化，在这个过程中客户的所有数据都是打通的。等新车交付完，客户的信息又会转到售后模块、进入新的阶段，等客户再次购车时则又回到了起点，从而实现对客户生命周期闭环的管理。

除了从“管车”到“管人”的改变，车商悦系统还帮助门店实现了更加精细化的管理。比如，在新车销售环节，可以通过销售漏斗功能去分析“线索-意向-订单”这一链条中的转化情况，从而对有问题的环节进行针对性改善；在车辆成交时，通过提前预设好的厂家返利、衍生业务毛利等数据，去判断这笔订单的毛利有多少、这个价格是否可以批售，对整体服务效率都有大幅提高。此外，在售后环节，过去由于厂家系统对品牌的限制，一些他牌车无法在DMS系统里进行录入，使得门店很难汇总实际运营情况，“而车商悦则帮门店很好地解决了这个问题，现在我们已经完全把车商悦作为主系统来使用了。”

结语

汽车行业的数字化趋势已经到来，转型成为了车商们的必然选择。在大变革来临之际，城投汽车审时度势，率先拥抱数字化转型，借助车商悦实现了加强集团管控、规范业务运营的管理目标，以及“以客户为中心”的转型升级，把握住了面向未来竞争的主动权。

城投汽车常务副总裁 洪嘉萍

在数字化转型的过程中，像车商悦这样一个好用的工具是必不可少的。数字化的浪潮势不可挡，希望城投汽车以及其他的经销商集团，能把握住这个风口，趁势而为，加速崛起！