不同制造模式下研产供销协同重点

不同制造模式下研产供销协同重点

我们经常听到企业管理者说，研产供销要协同，但具体怎么协同，不同企业做法差异很大。这背后一个关键变量，就是制造模式。同样是制造业，面向库存生产（MTS）的消费品企业，和面向订单设计（ETO）的装备企业，其内部协同的逻辑、痛点和发力点完全不同。如果套用同一套方法论或系统，往往事倍功半。今天我们就从几个典型制造模式切入，谈谈协同的重点究竟在哪里。

先看最常见的面向库存生产（MTS）模式，典型如快消品、标准元器件。这类企业的核心是“以销定产，以产定研”。销售预测的准确性直接决定了生产计划的稳定性和原材料采购的节奏。协同的痛点往往集中在销售端：预测不准，导致生产要么忙闲不均，要么库存积压。生产部门抱怨销售“乱预测”，销售抱怨生产“不灵活”。这里的协同重点，是建立一套从销售预测到主生产计划（MPS），再到物料需求计划（MRP）的快速、滚动调整机制。难点在于数据拉通和计算效率。例如，销售调整了某爆款产品的月度预测，这个变化需要实时传导到生产计划，并立即计算出对关键物料的需求影响，采购才能及时行动。很多企业上了ERP，但计划模块跑一次MRP要几个小时，等结果出来市场早变了。因此，对于MTS企业，研产供销协同的关键是“计划驱动的敏捷响应”，研发更多是维护和优化现有产品BOM与工艺，确保生产稳定。

这时，一套能够处理海量数据、实现实时计划运算的系统就至关重要。金蝶云·星空在生产管理模块，提供了基于内存计算的实时MRP能力，能够将传统数小时的计划运算缩短到分钟级，让计划员可以频繁根据最新销售数据模拟和调整计划，快速响应市场变化。同时，其销售预测管理功能可以与计划体系无缝集成，实现预测到计划的闭环。

再看面向订单装配（ATO）或面向订单生产（MTO）模式，典型如定制家具、专业设备。这类企业通常有标准的产品型号或模块库，客户在标准基础上进行选配。协同的核心变成了“以销定配，快速承诺”。销售在接单时面临巨大压力：客户询问一个非标准配置，多久能交货？这需要销售能快速查询现有库存、半成品、关键部件的采购周期，并协调研发确认技术可行性。痛点在于，销售看不到全局信息，给出的交期要么过于保守失去订单，要么过于乐观导致后续交付违约。研发则疲于奔命，处理大量低技术含量的定制询价和配置确认。这里的协同重点，是“配置驱动的精准承诺与高效执行”。需要将产品模块化、标准化（CBB），并建立从销售配置器到BOM自动生成、再到计划与采购的连贯流程。

要实现这一点，产品数据的源头管理必须清晰。金蝶云·星空通过PLM与ERP的一体化设计，帮助企业构建模块化产品库。销售通过配置器选择后，系统可自动生成准确的定制BOM和工艺路线，并基于当前资源负荷，快速模拟出可信的交期承诺（CTP）。这避免了销售、研发、生产之间反复沟通的低效，将定制询单流程从几天压缩到几小时。

最复杂的是面向订单设计（ETO）模式，典型如大型专用机械、生产线、工程项目。这类企业每个订单几乎都是一个新产品开发项目。研产供销的协同，本质是“项目制的一体化运作”。从销售投标时的技术方案与成本估算，到合同签订后的详细设计、采购长周期物料、组织生产与安装调试，环环相扣。最大的痛点是“变更失控”。设计变更（ECN）频繁，一旦发生，对已采购物料、已生产部件的影响难以评估和追溯，导致大量呆滞料和工期延误。各部门互相指责：设计说客户需求变了，生产说设计图纸晚，采购说设计清单不准。协同的重点，是“以设计BOM为源头，严控变更，拉通项目全生命周期”。

这就要求系统必须具备强大的变更管理与追溯能力。金蝶云·星空提供了从PLM到ERP的完整变更控制流程。当设计发生变更时，系统可以自动识别该变更影响到的所有物料、在途采购订单、在制工单及成品库存，并生成影响评估报告。项目负责人可以基于此，协同采购、生产、成本等部门决策变更执行方案，确保变更过程可知、可控、可追溯，极大减少了因变更导致的混乱与浪费。

除了以上按订单切入点的分类，还有按批量特点划分的离散制造与流程制造，其协同重点也不同。离散制造关注物料齐套和工序衔接，流程制造则关注配方、批次和产能平衡。但无论哪种模式，我们都能发现几个共通的协同基础障碍：第一是数据不统一，研发的物料编码与ERP不一致，导致信息传递失真；第二是流程断点，依赖线下表格和人工沟通，效率低且易出错；第三是缺乏全局可视，各部门像在“黑箱”中操作，无法看到自身决策对上下游的实时影响。

因此，实现有效研产供销协同，技术上是构建一个一体化的数字平台。这个平台需要打通几个关键链条：一是从产品概念到报废回收的全生命周期数据链，确保数据同源；二是从客户需求到交付服务的端到端业务流程链，确保流程在线；三是从订单到现金的价值链，确保运营可视。这远非单个部门或孤立系统所能完成。

在实践中，许多企业开始借助AI技术来增强协同的智能化水平。例如，在销售预测环节，利用历史数据与外部市场信息进行智能预测；在排产环节，基于实时设备状态与物料情况，进行动态优化调度；在质量环节，通过图像识别自动检测缺陷并关联追溯。这些AI应用的前提，是底层有扎实、准确、实时的基础业务数据。

金蝶云·星空作为面向中型制造企业的ERP平台，其核心价值正是构建这一协同数字底座。它不仅提供了覆盖研产供销各环节的标准应用，更通过一体化的平台架构，确保数据在研发（PLM）、生产、供应链、销售、服务之间自然流动。例如，其项目制造管理功能，专为ETO模式设计，将项目任务、物料需求、成本核算、进度汇报完全整合，让项目经理能够在一个界面掌控全局。其供应链协同门户，则让关键供应商能够在线查看需求预测、确认交期、反馈异常，将协同从企业内部延伸至外部。

总结来说，制造模式决定了研产供销协同的“主要矛盾”。MTS企业要解决“计划与预测”的矛盾，协同重心在销售与生产计划；ATO/MTO企业要解决“配置与承诺”的矛盾，协同重心在销售与研发配置；ETO企业要解决“变更与项目”的矛盾，协同重心在研发设计与项目管控。认清自身的主要制造模式，抓住核心矛盾，围绕关键流程断点进行数字化打通与赋能，是提升协同效率的正道。试图用一套僵化的流程或系统去应对所有模式，往往是协同失效的开始。未来的制造协同，必将是基于一体化数字平台的、数据驱动的、并融入AI智能的实时动态网络，而这一切的起点，是选择适合自身模式的管理思想和支撑工具。