20,000m²的二手车城，中亿名车如何抓住行业新风口？

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二手车非标的产品属性，要实现标准化的流程管理，还需更垂直、专业的数字化系统。

封面来源 | pexels

文| 小悦悦

随着我国车市逐步过渡到存量市场，升级换购在汽车消费的占比逐步提高。

与此同时，行业政策制约也正一步步破除，从2020年的二手车经销企业增值税减按0.5%征收、简化二手车经销企业购入机动车交易登记手续、取消二手车限迁，到今年二手车交易跨省通办，商务部明确推动取消对二手车交易的不合理限制。二手车消费环境在创新改革中得到改善，消费潜力正逐步释放。

作为行业从业者该如何抓住机遇，拥抱市场红利？

近期，车商悦有幸采访到中亿名车执行董事徐建荣，就二手车行业发展的变化与应对措施进行探讨，并对中亿名车在二手车管理经验与数字化建设所取得的成就进行交流。

转型为二手豪车经销商

 发展历史、经营定位与理念

 中亿名车起源于东莞下桥，于2013年正式成立，是全国知名的二手车经销商。现总部位于东莞寮步，主要销售奔驰、宝马、路虎、奥迪、保时捷、法拉利、劳斯莱斯等二手豪车品牌，业务范围涵盖二手车的检测评估、买卖交易及售后服务等。

经过多年的发展，中亿从最初的单个小门店，扩展到20,000m²的二手车城，位列2020年中国二手经销商百强第7名，成为“广东省汽车流通行业品牌企业年度金牌二手车经销商”。这一切离不开创始人李锦伟先生的经营。

早在2006年，李锦伟先生就投身于二手车交易市场，凭借多年的行业经验和敏锐的商业嗅觉，在2013年切入当时二手车市场的空白——中高端性能车、商务车、跑车这个赛道，并将中亿的经营定位调整为以德系中高端车为主的二手车经销商。

“品质不过关，谁敢出来混？”，中亿深知二手车行业的痛点。大量从事二手车交易的车商是夫妻店，小微车商存在经营不规范的问题，常常不分品牌与档次，什么车都卖；没有售后服务保障，一次交易一次性买卖；经营库存久，不达到利润预期不售卖；车况和车价不透明，售后维修问题多。但消费者最看重的就是二手车的品质和车辆信息的真实性！

中亿名车一直奉行“以质量为主，以口碑为荣”的理念。从车辆来源到车辆检测，从库存管理到售后服务，自成一套技术标准与管理模式。

首先，收车渠道，中亿凭借自身的人脉和高回报分成招揽合伙人，收车员、黄牛中间商等合伙人能深入车源一线，确保第一时间获得高品质的二手豪车车源。

其次，车辆检测，中亿建立了全面、专业的二手车辆检测标准，认证指标达267项。资深评估团队，筛选出无事故、无浸水、无大故障、无调表的二手豪车。再结合市场动态，由评估师给出公正、有竞争力的价格。最终，向客户公开车辆的详细信息，做到真实、全面、准确，有据可查！

库存管理和售后服务层面，有别于市面的露天广场，中亿名车有20,000m²开放式名车展示大厅，给客户带来舒适的看车体验，也为库存管理提供支撑。此外，二手豪车的细分赛道，让中亿名车的车源更稀有，常常一车难求，这大大降低了库存时长。

前期的品质保证，降低了售后维修保养的压力，中亿提供从评估、收车、过户到售后的一站式服务，让客户省心。

正是凭借能拿到一车难求的车源、严格的车辆质量保证、省心的售前售后服务，中亿的客源才源源不断的通过老客介绍、行业口碑、合伙人推荐积累起来。

数字化转型的契机

汽车行业“新四化” 

从资源依赖向运营和服务转变

“李锦伟先生有其丰富的行业经验和人脉资源，主要对外，而我作为执行董事则主内，负责团队的管理、流程的制定和完善。”徐总跟我们介绍道。

来中亿前，徐总在银行工作长达15年，养成了缜密、严谨的工作习惯。徐总深谙银行体系百年不衰的道理，“银行的经营是以创新力、精细化和科技实力为核心，能适应市场的变化，满足用户的需求。二手车行业也需要找到适应市场变化的动力点，才有机会成为汽车产业发展的新引擎。”徐总分享了他对行业的看法。

 中亿名车执行董事 徐建荣

以前，二手车行业是资源依赖型，经销商拿到“价格便宜的车”是关键。中亿的初期正是依靠李锦伟先生的人脉和资源快速发展起来。

但近年来，随着数字技术加速“入侵”汽车行业，“新四化”加速重塑汽车产业价值链，行业的发展重心正从资源依赖向运营和服务转变，二手车作为推动汽车市场发展的重要动力之一，也需要顺势革新，赢得发展。

中亿希望借助数字化技术升级转型，打造自己的核心竞争力，规模化经营，为客户提供优质的线上线下全方位服务。

脚踏实地的做好“基础建设”

核心优势、面临的痛点

“我们的核心优势明显，在行业经验、客户数量、客户口碑、产品种类和来源以及专业的检测技术等多方面有巨大的积累，这为我们加速进行数字化升级打下基础。”徐总向我们自信的说到。

 但作为二手车经销商，中亿有别于4S店。4S店售卖的是由厂家稳定提供的标准产品，而二手车则是非标产品，每辆车的品牌、车况、年份、公里数以及定价都不相同。并且在流通、交易、使用、售后等方面，涉及到的流程复杂度也远超新车。独特的行业特点，要求更垂直、专业的数字化系统。

除此之外，在内部管理和流程上，中亿面临行业企业普遍存在的一些问题，如企业的重大决策常凭领导层的主观经验，内部的流程管理局限于原始的纸质签名和手工审批，管理者对具体业务权限控制难以深入，资产与财务风险缺乏预警等。

面临的痛点

经营过程难管控

丨二手车个性化属性强，车辆的估价、收车、卖车各个环节难以标准化管控，出现问题难以数据溯源。

丨业务流程的审批以传统纸质单据为主，效率低，易丢失，管理成本高。

手工处理效率低

丨二手车的收车、卖车等数据的获取、传递、分析均手工处理，效率低，漏洞多。

丨缺失专业的报表，决策依赖领导层的主观判断，不利于更好的提升业绩。

内部数据不互通

丨业务数据、财务数据、部门数据各自分散不互通，统计难度高。

丨员工业绩贡献缺少量化标准和流程管控，难以建立激励考核机制。

对数字化系统的期望

 数字化、标准化、平台化

从财务到业务

对企业来讲，现代化管理是做大做强的必经之路。无处不在的数据源，需要借助成熟的数字化工具来规范运作，发挥更大的价值。“中亿要想实现下一个量级的业务目标，还需要“三化”升级作为支撑：

一是数字化，搭建自己的数字化系统，提升企业内部管理水平，实现二手车交易服务生态闭环；

二是标准化，以公开透明诚信为出发点，从内部管理、业务运营到客户服务开展二手车业务标准化的建设，提高运营效率；

三是平台化，从经纪转为经销，从卖车到一个综合性服务平台。提高行业竞争力。

这一切不能仅仅依靠个人来监督，我们需要借助数字化系统来提高运营效率。”徐总和我们分享了他对数字化管理的期望。

业务的数字化管理从财务标准抓起。“最初，我问财务哪个财务软件最好用，他们推荐了正在使用的金蝶。对于ERP业务系统，我们也仔细研究了市场上几个成熟的品牌，综合考虑到商业排他性、数据安全和沟通成本，最终选择了金蝶集团旗下的车商悦。”

 车商悦，自2007年起专注为汽车行业提供数字化解决方案，超40%中国汽车经销商百强建立合作。解决方案完整覆盖新车销售、维修管理、二手车、客户服务、营销集客等各项业务环节。全面帮助汽车企业提升整体服务水平与运营效率，实现业财税一体的数字化升级。

 非标产品的标准化流程管理

 二手车解决方案

数字化应用改变与价值

中亿名车数字化系统建设的效率很高，从选型决策到最终签约，只用了不到一个月的时间，最大的挑战是系统的实施环节。

选择一套新的业务系统，执行一个新的流程和标准，对于团队的每位成员都意味着需要重新适应。上系统不仅是协助管理层做决策，同时也赋能门店实现高效的运营和服务。为了长期的效益，短期的阵痛是必须克服的，内心要强大！

令人欣慰的是，这种转变都得到了中亿团队的理解。目前，中亿二手车业务系统已运行快一年了，从管理层到一线销售人员，都慢慢体验到系统应用带来的便利！

 “车商悦的功能框架很完善，考虑到很多我们没有想到的地方，这对团队管理和业务运营都有很大的帮助。 ”徐总认可的说道。

从管理者的角度，业务流程可监管，数据可溯源，决策有依据。销售在前端录入车辆数据和收款金额，管理者可在APP实时查看；根据后台的销量、营收、毛利等各类数据表现，可及时推动业务决策；对比多维度的数据指标，可及时发现异常，提前规避风险。从商机线索到意向跟进，再到成交、售后服务，系统都有记录，大大提高业务数据的真实性和准确性。

一方面为管理决策和业绩考核提供了有效依据，另一方面，为建立二手车交易服务生态闭环提供支撑。

 从销售顾问的角度，系统的应用让业务实现了制度化、流程化。一线人员根据系统的业务流程，可直接在手机端录入车辆信息、跟进付款信息、反馈车况。业务审核也从最初面对面跨门沟通，改进到线上标准化的流程推进，整体耗时从30分钟缩减到5分钟，沟通成本大幅降低，运营效率显著提升。

 从财务的角度，业务数据可穿透，统计更高效。财务数据能够追溯到业务单据，大大降低审计对账的成本。账目清晰，也为中亿后期融资扩张提供了有效的数据支撑！

 从客户的角度，从车辆检测到提供价格方案、从库存明细查询到车辆交付，客户能更及时地得到顾问的反馈，享受到更专业高效的服务，对中亿品牌的好感度和信赖感也随之增加。

 一站式的人车生活二手车交易平台

品牌愿景

如今，二手车的市场空间正逐渐打开，2021年上半年二手车交易快速增长，全年增幅或突破1600万，增长率达15%左右。

作为二手车行业奠基人，中亿名车以实践积累业务经验，以服务树立了客户口碑，借助数字化系统，更当以自信的姿态，迎接新的机遇和挑战！通过“三化”升级，打造一站式的人车生活二手车交易平台，推动二手车行业高质量的数字化发展。