线上成交率提高20% 依维柯十强经销商的转型探索

“2019年汽车市场整体持续走低，商用车的表现虽然好于乘用车，但同样不容乐观。面对市场环境的低迷、经营成本的重担，已经有不少经销商陆续退网。在这种情况下，我们能够生存下来，并且生存的还不错，与近年来经营思路的改变、精细管理的加强都密不可分，而这一切都离不开管理工具的支持。”

——天运泽销售负责人 卢龙

湖北天运泽汽车销售服务有限公司成立于1998年，是一家经营南京依维柯全系列产品，集汽车销售、汽车维修、配件供应、信息反馈于一体的小型4s连锁企业。作为南京依维柯汽车在湖北地区认定的一级经销商，天运泽在湖北省内各地市设立营销网点、销售分部，拥有健全的营销网络，营业额在依维柯经销体系内位居全国前十。

作为一家以微客、轻客销售为主的企业，天运泽的客户购车主要是用于市内短途运输，车辆的更新速度相对较快。在这种情况下，如何提高客户忠诚度、与客户建立长期的合作关系，实现老客户续购、老客转介绍就显得尤为重要。此外，由于缺乏高效的系统工具，天运泽的业务和财务数据只能依赖人工填报，核算工作量大、耗时长、误差多，企业无法了解真实的运营情况，管理相对粗放、混乱。

基于客源管理和数据管理这两方面的核心诉求，天运泽在2018年开始系统选型，并最终与车商悦牵手，通过车商云SaaS系统成功实现了对客户管理、服务效率、业财数据管控的加强，进一步提升企业竞争力。

01 商机线索的集中管理

有数据表示，老客户再成交所付出的努力，只有开发新客户的十分之一，尤其是商用车客户，他们一般会批量更新车辆，数量比较可观，因此对于经销商而言，掌握客户资源尤为重要。

过去由于缺乏系统工具的支持，天运泽的客户资源主要掌握在一线销售人员手中，一旦离职，客户也很容易随之流失，企业处于非常被动的局面。

天运泽销售负责人 卢龙

在使用车商悦之后，天运泽的客户档案记录在系统后台，销售与客户之间的微信沟通、电联也可以全部通过车商悦APP来实现，让客户不再对某个具体的销售产生依赖，而是直接与企业建立深度链接

02 客户资源的精准营销

在销售管理方面，过去天运泽只能利用首端和末端的数据进行复盘总结：一个月展厅大概来多少客户，线上垂直平台带来多少线索，月末销量如何。至于为什么卖的不好？问题出在什么环节？转化率如何提升？则很难深入分析，因为缺乏对中间环节的管控。

通过车商云SaaS平台，天运泽的销售过程管理变得更加精细。比如，在到店登记这个环节，通过系统可以知道客户停留的精准时间，从而科学评判客户意向级别，将精力放在优质的客户身上；在潜客跟进阶段，系统可以根据客户意向级别自动生成行动计划，提醒销售及时回访跟进，防止遗漏；在跟进的过程中，销售员与客户的沟通记录也都存在系统，销售可以随时查看以进行更好服务客户，销售经理也可以随时抽查进行监督，防止两个业务员报不同的价格，出现公司内耗……

通过全流程的跟踪管理，车商悦为一线销售员工和销售经理赋能，实现客户资源的最大化利用，有效促进了销售转化。

天运泽售后负责人 王慧利

在售后管理方面，通过车商悦CRM，天运泽对客户的触达和跟踪服务变得更加高效。车主可以在微信公众号进行维修记录、套餐等的自主查询；门店可以根据客户信息进行生日、保养、年检等的自动提醒；优惠活动的推送也更加精准，加强了与车主的持续链接，客户粘性大大提升。

03 服务效率的全面提速

对于商用车客户来说，时间成本更高，对效率的要求也更高。如何提高服务效率，为客户带来最快捷最高效的服务，也是天运泽非常关注的问题。

凭借优质服务，天运泽连续多年被评为

依维柯“先进经销商”“优秀服务商”

在购车环节，借助车商悦APP，销售人员用手机即可完成试乘试驾、价格计算、库存查询等操作，快速响应客户。同时，基于系统数据，门店可以进行销售预测， 提前做好库存准备和调拨，及时满足客户的提车需求。

在售后服务环节，天运泽现已全面实现接车开单的移动化操作，服务顾问无需翻看纸质资料，通过APP就可以快速了解车辆套餐信息和过往维修记录，提供更加快捷的服务。客户也能通过微信公众号实时了解、沟通车辆维修状况，等车辆修好后再回厂提车，无需在现场等待，拥有更好的服务体验。

04 数据整合的价值凸显

过去，天运泽的业务和财务数据都是靠人工填写，数据汇总慢、误差大，管理层无法实时掌握门店销售情况，遇到问题很难及时调整，管理相对混乱。

财务人员在车商云后台查看报表数据

在车商云上线后，相关数据由系统自动抓取统计，极大减少了员工手动核算、做表做账的工作量，也避免了人为因素带来的计算误差，数据更加真实可靠。此外，车商云平台提供多维度的汇总表和分析表，让管理层对全公司的各项经营数据一目了然，并及时进行分析分析，从而做出更科学的决策判断。

从最开始的不习惯不适应，到在摸索中不断总结，再到现在的熟练使用，天运泽的数字化转型已初见成效：由人为因素造成的丢单率明显下降，线上客户的成交率提高至少20%，在车市持续低迷的情况下依旧保持了良好的盈利水平，为新形势下的稳步发展奠定了坚实的基础。